销售部门（LTC 体系）：主打新客开拓，从获客、需求调研、方案传递到签约回款，再协同交付部门完成项目交接，同时肩负战略客户（SVIP）的持续经营，核心目标是 “把客户请进来”；

金万维将客户根据客户贡献、战略价值、行业属性划分为 SVIP、VIP、普通三类，销售想持续经营客户，必须提交详尽经营计划，经公司评审通过后可保留部分SVIP客户，避免“凭感觉锁客”。但服务运维工作仍由客户成功部门承担，销售负责商务关系与增购推动。

客户验收后，原则上 10 个月内移交客户成功部门，但交接不是 “一交了之”：

交接流程标准化：销售需提交 “交接任务矩阵表”，包含客户决策链图谱、需求清单、历史承诺等基础资料，并召开内外部交接会议，明确客户价值与后续服务接口。通过“保姆式交接”，销售与项目人员在交接期内全程协助，逐步撤出，给客户良好的体验。

交接后 3 个月为 “高敏感期”，若客户流失（健康度下降、人员适配问题），需复盘分析主责方，由总经理仲裁并实施负激励，倒逼双方重视交接质量。

客户会不会流失，数据说了算！金万维从三个维度评估客户健康度：

为高效破解 SaaS 企业销售部与客户成功部的商机协同难题，需先明确清晰的商机归属原则，再搭配公平灵活的收益拆分机制，既避免部门内耗，又能激发双方积极性。

在商机归属上，针对战略客户的大额增购需求、涉及多部门协同的复杂商机，由销售部主导全流程推进——凭借其对客户战略的深度理解与商务攻坚能力，确保商机高效转化。

而客户日常运营中的流程优化需求、现有模块升级诉求及运维服务衍生的潜在商机，则由客户成功部主导对接——依托其对客户业务场景的熟悉度与长期服务建立的信任，更易精准匹配需求。

同时，为大化挖掘内部商机潜力，企业需建立“全员销售”专项机制，无论是销售、客户成功团队成员，还是售后、运维等其他部门员工，只要提供有效商机线索，在商机成交后均可享有对应分成，打破部门壁垒，形成“全员挖商机”的良性氛围。

客户成功人员：

需具备场景洞察力：把产品功能转化成客户业务成果；

数据分析能力：具备基础数据思维，能解读行为数据与健康度；

行业顾问能力：输出行业趋势报告，反哺产品迭代；

商务谈判能力：掌握合同条款与风险规避；

SaaS 大客户销售：

要懂行业痛点、会做基础方案（参与撰写与讲解解决方案）、要有关键人突破能力、有自驱力，还要能协同内部团队。