私董会

11月6日，在2023年金万维全国伙伴大会主会的第二天上午，金万维帮我吧与埃林哲联合举办了一场题为“共话软件服务商增长之道，面向中大型客户的经营分享”的私董会，旨在帮助帮我吧的合作伙伴提升中大型客户经营能力。

本次私董会定向邀请了金万维各区域的“帮我吧”核心伙伴公司的CEO共计30余人，主要讨论了渠道伙伴在中大型客户经营过程中的困惑、难点和方法论。

私董会围绕埃林哲董事长盖莉珊女士分享的“客户第一，埃林哲中大型客户经营之道”以及金万维CEO罗群辉先生分享的“金万维向中大型客户转型中的组织能力成长之路”两个议题展开。

1、客户第一 埃林哲中大型客户经营之道

在此环节，盖总分享了埃林哲如何从Oracle JDE的单一品牌代理商发展成为涵盖“咨询、SAP、Oracle ERP实施服务及多个自研产品”的综合服务提供商。

在盖总分享结束后的“共话”环节，就客户是公司的客户还是个人的客户？经营的是客户中的个人还是客户组织？客户经营是销售个人的行动还是组织的行为？成本和收益怎么衡量等问题进行了深入的探讨和解答。

盖总认为，作为公司创始人，首先要考虑目标客户的选择，包括关系定位、行业定位、区域定位、规模定位和企业性质定位等，要根据自身经营的产品和服务去找到适合自己的目标客户群体。

在价值经营层面，要考虑到产品提供的价值、服务提供的价值、资源提供的价值、近期价值和长期价值，根据不同的客户去匹配相对应的价值，同时要考虑到资源和成本方面的平衡。

后，伙伴们还要考虑到如何设置匹配的组织架构、设置组织内部的驱动机制、业务环节的协作以及成本与收益的考核项，以解决和平衡公司和员工之间、公司和客户之间、员工和客户之间的共处关系，帮助企业的宏观决策落地。

2、金万维向中大型客户转型中的组织能力成长之路

在此环节，罗总分享了“帮我吧”的发展历程以及金万维在此过程发展中面向大型客户的组织能力成长之路。

在罗总分享结束后的“共话”环节，就伙伴提出的：代理商产品同质化竞争如何生存与发展？代理商发展空间有多大以及如何保证快速发展？代理商是否需要代理多条产品线以及如何解决资源紧缺问题？老客户经营是销售负责还是服务人员负责更有利于提高收入？代理商是否应该自研产品等问题进行了探讨和解答。

罗总认为，代理商在激烈的同质化竞争中，要明确自己的根据地，通过专业高效的组织能力和差异化战略构建自己的护城河，巩固自身核心竞争力。

当前信息越来越透明的环境下，仅局限于赚取产品差价的“代理”模式发展空间有限。代理商需将自身定位为“服务商”或“综合方案服务商”，围绕目标客户提供全面的产品、服务及解决方案，发展空间将不可限量。

在业务拓展上，罗总指出，代理商要先明确自己的核心客户群体和需求，充分考虑自身资源和客户需求，来决定是否发展多条产品线。聚焦主要力量为客户提供高质量产品与服务，寻求生态合作，共享资源，分担风险，解决资源紧缺问题。

本次私董会，通过深度剖析现状+标杆展示+佳实践分享，帮助伙伴找到了自身的未来发展方向，参会伙伴纷纷表达了感谢之情；同时，伙伴们也看到了金万维在中大型客户转型过程中的组织能力成长之路，对“帮我吧”产品以及与帮我吧的未来合作充满信心。

会后，伙伴们纷纷表示，将在私董会交流群中保持密切地沟通，随时分享自己在经营过程中的心得与困惑，以期达到共同提高的目的。大家相信，通过这个平台，可以共同学习、互帮互助，实现个人和组织的共同成长。